Ένας λόγος για την επιτυχημένη συνεργασία της ACE Stoßdämpfer GmbH με μηχανικούς και σχεδιαστές σε όλο τον κόσμο είναι η πολυδιάστατη δομή του οργανισμού πωλήσεων. Η εταιρεία ιδρύθηκε πριν από 60 χρόνια ως ACE Controls Inc. στο Farmington κοντά στο Detroit των ΗΠΑ και βασίστηκε από την αρχή σε ένα έμμεσο κανάλι με τη μορφή διανομέων εκτός από τις άμεσες πωλήσεις μέσω της δικής της τεχνικής υπηρεσίας πεδίου. Το σύστημα της πανεθνικής διανομής λύσεων τεχνολογίας απόσβεσης που καθιερώθηκε με αυτόν τον τρόπο στις ΗΠΑ προσαρμόζεται με επιτυχία και από τη γερμανική θυγατρική που ιδρύθηκε στο Langenfeld το 1978. Η ACE Stoßdämpfer GmbH δραστηριοποιείται επίσης στην ευρωπαϊκή αγορά εδώ και 45 χρόνια με αυτό το μοντέλο διανομής στους τομείς ελέγχου ταχύτητας, ελέγχου κραδασμών και προϊόντων ασφαλείας. Επιπλέον, η μάρκα εμπειρογνωμόνων ACE, η οποία αποτελεί μέρος του ομίλου Stabilus από το 2016, επέκτεινε τις δραστηριότητες συμβουλευτικής και πωλήσεων ώστε να συμπεριλάβει σε πρώιμο στάδιο τα ψηφιακά κανάλια πωλήσεων. Εκτός από μια πλήρη επισκόπηση της γκάμας καταλόγων με χιλιάδες στοιχεία μηχανών, ο ιστότοπος www.ace-ace.de προσφέρει επίσης ολοκληρωμένες δυνατότητες διαμόρφωσης και υπολογισμού (www.ace-ace.de/de/berechnungen.html) καθώς και ένα ηλεκτρονικό κατάστημα (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/shop.html).


"Σε ορισμένες περιπτώσεις, δεν υπάρχει υποκατάστατο της προσωπικής επαφής."


Οι ψηφιακές υπηρεσίες επιλογής και παροχής συμβουλών της ACE απευθύνονται σε όλες τις τεχνικές ομάδες-στόχους και είναι ιδιαίτερα δημοφιλείς εκτός των παραδοσιακών ωρών γραφείου. Ακόμη και κατά τη διάρκεια της πανδημίας COVID-19 και ιδιαίτερα σε περιόδους περιορισμών επαφών, οι ιστότοποι της ACE και η ενσωματωμένη λειτουργία συνομιλίας ήταν δημοφιλή, πολύ χρησιμοποιούμενα κανάλια επικοινωνίας εκτός από τις τηλεφωνικές συμβουλές.


Μετά την άρση των περιορισμών που σχετίζονται με τον κορονοϊό, υπήρξε αξιοσημείωτη αύξηση της ζήτησης για προσωπικές συμβουλές και επιτόπια ραντεβού από όλες τις πλευρές. Η τάση αυτή επιβεβαιώθηκε επίσης από την αυξανόμενη προσέλευση σε εμπορικές εκθέσεις από τις αρχές του 2023 και τις διαβουλεύσεις που πραγματοποιήθηκαν εκεί. Ο Ralf Küppers, μηχανικός πωλήσεων υπεύθυνος για την περιοχή BeNeLux στην ACE από το 2006, προσθέτει: "Η προσωπική επαφή δεν μπορεί να αντικατασταθεί από καμία άλλη επαφή σε εκπαιδευτικές εκδηλώσεις και εμπορικές εκθέσεις, αλλά και σε ορισμένες περιπτώσεις συμβουλευτικής. Παράδειγμα αποτελεί η περίπτωση ενός πελάτη μας, ο οποίος χρειαζόταν μια λύση απόσβεσης για πυράντοχες συρόμενες πόρτες για τον καινοτόμο σχεδιασμό ενός περιβαλλοντικού εμπορευματοκιβωτίου. Ήμασταν σε θέση να διευκρινίσουμε τα δεδομένα σχεδιασμού, όπως το βάρος, η ταχύτητα κλεισίματος των θυρών και οι αδρανειακές δυνάμεις που πρέπει να επιβραδυνθούν μέσω τηλεφώνου. Αυτό μας επέτρεψε να περιορίσουμε τα εν λόγω στοιχεία του μηχανήματος και να κανονίσουμε ένα ραντεβού για δειγματοληψία επί τόπου." Κατά τη διάρκεια της συνάντησης, προέκυψε μια ακόμη πιο συγκεκριμένη εικόνα του πρωτοτύπου του εμπορευματοκιβωτίου, έτσι ώστε ο Ralf Küppers μπόρεσε να παρουσιάσει τις πιθανές λύσεις στους σχεδιαστές και να εγκαταστήσει δοκιμαστικά επί τόπου μια προτιμώμενη. "Συχνά διαπιστώνω ότι μπορείτε να προσφέρετε ένα πολύ κατάλληλο, απόλυτα ταιριαστό προϊόν επί τόπου. Ένας από τους λόγους γι' αυτό είναι ότι οι νεότεροι υπάλληλοι από την πλευρά των πελατών είναι πιο διαδικτυακοί και δεν βρίσκουν πάντα το καταλληλότερο εξάρτημα για μια κατασκευή, γεγονός που τους δυσκολεύει τη ζωή", εξηγεί ο εκπρόσωπος της BeNeLux από την ACE.


Ο συνάδελφός του Christopher Berning, ο οποίος εργάζεται στις τεχνικές πωλήσεις στην έδρα της ACE στο Langenfeld, συμφωνεί και αναφέρεται σε μια εφαρμογή αμορτισέρ σε μια εγκατάσταση δοκιμών ενός μεγάλου γερμανικού προμηθευτή πλυντηρίων αυτοκινήτων, η οποία πιθανότατα θα έμενε άλυτη χωρίς την επιτόπια επίσκεψη της τεχνικής εξυπηρέτησης πελατών της ACE. Ο στόχος ήταν να βρεθούν στο δειγματοληπτικό σύστημα υπό πραγματικές συνθήκες οι κατάλληλοι βιομηχανικοί απορροφητές κραδασμών που θα μπορούσαν να αντέξουν μακροπρόθεσμα ακόμη καλύτερα το νερό και τα χημικά πλύσης στα μελλοντικά πλυντήρια αυτοκινήτων και επίσης να επιβραδύνουν αξιόπιστα τις δυνάμεις μάζας στους περιστρεφόμενους βραχίονες της κατασκευής κύκλο προς κύκλο. Η ιδιαίτερη πρόκληση έγκειται αφενός στην επιλογή ανοξείδωτων επιφανειών και ανθεκτικών σφραγίδων. Και δεύτερον, το κύριο καθήκον ήταν να καθοριστούν οι τιμές ρύθμισης για τα βιομηχανικά αμορτισέρ σε σειρές δοκιμών, τα οποία έπρεπε να επιβραδύνουν τους κυλίνδρους βούρτσας διαφορετικού βάρους σε περιστρεφόμενους βραχίονες που κινούνται με διαφορετικές ταχύτητες, ανάλογα με τη διαδικασία πλύσης και την ποσότητα του νερού. Η επιτόπια υπηρεσία της ACE διαχειρίστηκε αυτή την πράξη εξισορρόπησης σε ένα ζωντανό αντικείμενο, δοκιμάζοντας πρώτα συμβατικά, ρυθμιζόμενα βιομηχανικά αμορτισέρ, μέχρι να καθοριστούν οι ακριβείς τιμές για τη συνεχή λειτουργία του συστήματος. "Ήμασταν έτοιμοι να δεχτούμε τη σκουριά και πιθανή ζημιά στο πακέτο στεγανοποίησης λόγω του νερού και των χημικών ουσιών πλύσης, προκειμένου να μεταφέρουμε τις τιμές που προσδιορίστηκαν στα αυτορυθμιζόμενα βιομηχανικά αμορτισέρ από ανοξείδωτο χάλυβα στο τέλος των δοκιμών. Τελικά, τα αμορτισέρ MC3350EUM προσδιορίστηκαν ως τα πλέον κατάλληλα για το έργο, τα οποία προσαρμόσαμε ακριβώς στις συνθήκες του εργοταξίου και στη συνέχεια εγκαταστήσαμε σε προσαρμοσμένη έκδοση από ανοξείδωτο χάλυβα", θυμάται ο Christopher Berning. Ο καθοριστικός παράγοντας για τον πελάτη σε αυτή την περίπτωση ήταν ότι, στο πρόσωπο του ηγέτη της αγοράς στην τεχνολογία βιομηχανικής απορρόφησης κραδασμών, βρήκε έναν συνεργάτη που όχι μόνο αντιμετώπισε πολύ γρήγορα την ειδική κατάσταση στο εργοστάσιο δοκιμών, αλλά ήταν επίσης σε θέση να κατασκευάσει και να προμηθεύσει προσαρμοσμένα μοντέλα σε σύντομο χρονικό διάστημα.


Δωρεάν εκπαίδευση και επιδείξεις

Η ταχύτητα ανταπόκρισης και οι εξατομικευμένες λύσεις που περιγράφονται στις δύο υποδειγματικές περιπτώσεις χαρακτηρίζουν επίσης το τμήμα πωλήσεων της ACE στην παροχή άλλων υπηρεσιών. Αυτές περιλαμβάνουν δωρεάν επιδείξεις προϊόντων και μαθήματα κατάρτισης που μπορούν να οργανώσουν οι ενδιαφερόμενοι και οι πελάτες με την τεχνική υπηρεσία πεδίου της εταιρείας. Για παράδειγμα, είναι δυνατόν μικρές ομάδες έως και οκτώ ατόμων να βιώσουν ζωντανά τα οφέλη της υπηρεσίας με αρμόδιες, εξατομικευμένες συμβουλές και υποστήριξη στο πλαίσιο μιας επίσκεψης στο όχημα επίδειξης της ACE (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/vorfuehrwagen.html) στο χώρο του εργοταξίου. Από τη μία πλευρά, ένας εκπρόσωπος της ACE θα παρουσιάσει στους συμμετέχοντες υποδειγματικές λύσεις από τη γκάμα προϊόντων (www.ace-ace.de/de/produkte.html) των τεσσάρων τμημάτων της εταιρείας. Από την άλλη πλευρά, μπορούν επίσης να επισημανθούν ορισμένες πτυχές της τεχνολογίας απόσβεσης ή ελέγχου των κραδασμών ή να επιδειχθούν εξαρτήματα για τον έλεγχο της ταχύτητας ή την ασφάλεια των κατασκευών, ανάλογα με τις απαιτήσεις των πελατών. "Το καλύτερο πράγμα είναι όταν μπορείς να πείσεις τους μηχανικούς που ακόμη προβληματίζονται για τη σωστή λύση σε ένα πρόβλημα απόσβεσης για τη μεγάλη γκάμα των λύσεών μας", εξηγεί ο Jörg Brinkmann, υπεύθυνος εκπαίδευσης της ACE. Επισημαίνει επίσης ότι το μόνο που απαιτείται για την επίσκεψη είναι ένας χώρος στάθμευσης και μια σύνδεση ρεύματος 230 volt και ότι μια εκπαιδευτική συνεδρία με την ACE διαρκεί κατά μέσο όρο 45 έως 60 λεπτά. "Εκτός από αυτού του είδους τις επιδείξεις, δίνουμε επίσης δωρεάν ομιλίες και διαλέξεις σε τεχνικές σχολές και πανεπιστήμια", προσθέτει και ζητά από τους καθηγητές που ενδιαφέρονται να δώσουν μια ομιλία να συντονίσουν το θέμα μαζί του εκ των προτέρων στο j-brinkmann@ace-int.eu (www.ace-ace.de/en/service-downloads/universitaeten-und-hochschulen.html).






Τεχνολογία βαλβίδων, VibroChecker και πολλά άλλα
Ερωτηθείς σχετικά με τη λέξη-κλειδί "on site", ο Ralf Küppers επισημαίνει μια άλλη προστιθέμενη αξία για τους πελάτες της ACE: "Στο πλαίσιο των δραστηριοτήτων επιτόπιας εξυπηρέτησης, μας ζητείται επίσης μερικές φορές κατά τη διάρκεια των επισκέψεων των πελατών να ελέγξουμε τα εξαρτήματα που προμηθεύουμε και, εάν είναι απαραίτητο, να τα προσαρμόσουμε ακόμη καλύτερα στον εκάστοτε σχεδιασμό." Αυτό είναι δυνατό, για παράδειγμα, εάν έχουν εγκατασταθεί βιομηχανικά ελατήρια πίεσης αερίου ή ελατήρια τάσης αερίου. Χάρη στην τεχνολογία των βαλβίδων που χρησιμοποιεί η ACE, οι τεχνικοί μπορούν είτε να χρησιμοποιήσουν το ειδικό εργαλείο DE-GAS (www.youtube.com/watch?v=Vf23LnIQnkE) για να αφήσουν το άζωτο να διαφύγει από τα κυλινδρικά εξαρτήματα με ακρίβεια Νιούτον-μέτρου είτε να το προσθέσουν χρησιμοποιώντας την παρεχόμενη θήκη πλήρωσης, έτσι ώστε οι απαιτούμενες δυνάμεις έκτασης ή έλξης να προσαρμοστούν με ακρίβεια στις επιθυμητές συνθήκες.οι τεχνικοί της ACE χρησιμοποιούν επίσης την εφαρμογή VibroChecker για κινητά τηλέφωνα για να μετρήσουν τις δονήσεις στα συστήματα και τα μηχανήματα των πελατών τους, εάν απαιτείται (www.ace-ace.de/de/service-downloads/mobile-apps.html). Το λογισμικό που αναπτύχθηκε από την ACE για χρήση με iPhones ή iPads είναι διαθέσιμο σε κάθε ενδιαφερόμενο για δωρεάν λήψη από το Apple AppStore και παρέχει πολύτιμες υπηρεσίες για την πρόληψη των δονήσεων και των κραδασμών, ιδίως σε κινητή χρήση για τον έλεγχο δομικών κατασκευών ευαίσθητων σε δονήσεις (https://apps.apple.com/de/app/vibrochecker/id819293915). Συμβολίζει επίσης τη σύνθεση των διαπροσωπικών συμβουλευτικών υπηρεσιών στην εργασία της τεχνικής υπηρεσίας πεδίου με τους πελάτες και την αμοιβαία διευκόλυνση της εργασίας μέσω της ψηφιοποίησης και των ελεύθερα διαθέσιμων διαδικτυακών λύσεων. Η ACE Stoßdämpfer GmbH κερδίζει έτσι πόντους από την πλευρά του πελάτη τόσο με την παρουσία όσο και με την τεχνογνωσία. Χάρη στη συμμετοχή της στον εισηγμένο στο MDAX όμιλο Stabilus, τα δύο αυτά πλεονεκτήματα διευρύνονται συνεχώς. Αυτό φαίνεται, για παράδειγμα, από το γεγονός ότι ο κορυφαίος παγκοσμίως προμηθευτής ελατηρίων αερίου, αποσβεστήρων και ηλεκτρομηχανικών ενεργοποιητών στον τομέα της αυτοκινητοβιομηχανίας έχει επίσης ευθυγραμμίσει τη δομή των πωλήσεών του ειδικά με τις ανάγκες των βιομηχανικών πελατών, συμπεριλαμβανομένων των πελατών του τομέα της μηχανολογίας. Η νεοσύστατη ομάδα πωλήσεων μπορεί πλέον να προσφέρει και λύσεις από το τμήμα Stabilus Industrial, με αποτέλεσμα να υπάρχει ακόμη μεγαλύτερη γκάμα κατάλληλων στοιχείων μηχανής για σχεδόν κάθε απαίτηση. Για τους μηχανικούς και τους σχεδιαστές, αυτό σημαίνει ότι μπορούν πλέον να επιλέγουν και να εγκαθιστούν τις κατάλληλες λύσεις για μελλοντικά προσανατολισμένους σχεδιασμούς από μία μόνο πηγή, είτε επιτόπου σε μια διαβούλευση είτε online.